今回SpeeZでは、Speeeの創業事業であるWebアナリティクス事業部を牽引するお二人に、どんな事業・サービスをやっていて、どのようなキャリアを歩めるのかを聞いてみました。
インタビュアーは中途採用部の岩澤（写真左）、事業責任者の塚田（写真中央）、事業本部長代理の大宮拓（写真右）、でお届けします。
Speeeの祖業事業、Webアナリティクス事業とは
岩澤：まずは、Webアナリティクス事業について、どんなことをやっている事業なのか教えてください。
塚田：事業を通じて蓄積したデータを利活用しながら、マーケティングのプランニングから実行までを持続的に支援していくDX・マーケティングコンサルティングサービスを提供しています。現在はSearch領域が主体となっていて、オンラインデータの分析に基づく集客およびCX（カスタマーエクスペリエンス）の最適化を顧客のパートナーとして実現しています。
具体的には、顧客事業にとってもっともLTVが高いユーザーを獲得をするため、顧客事業のマーケティングパートナーとして共に戦略から実行までを担っています。顧客のオウンドメディアへの集客量、集客ユーザーのWeb上のゴール到達率、ゴール到達後のリピーター化率の向上・維持をしていくため、狙いと結果の予実差について要因分析を行い、さらに解釈を加えて新たな仮設に設定、検証していくというサイクルを回しています。
クライアントのCMO代行であり、事業部長代行である、というようなイメージが近いですね。
コンサルタントとアナリストの具体的な業務
岩澤：Webアナリティクス事業部の具体的な業務の内容や流れってどのようになっているのでしょうか？
塚田：顧客と出会い契約に至るまで、契約後に分けて説明します。まずは、インサイドセールスが当事業のサービスを必要としているであろう企業・事業との接点をつくり、商談を設定します。
商談では、フィールドセールスが事業方針を伺いながらマーケティング活動における課題を整理し、解決策と実行計画のご提案をさせていただきます。期待成果やプロジェクトの進行方法など、提供サービスにご納得いただけたら契約に至るという流れです。
契約後は、プロジェクトマネージャー役割を担うコンサルタントと、戦略・分析役割を担うアナリストが顧客成果に責任を負い、プロジェクトを成功に導きます。コンサルタント・アナリストは、ご契約後すぐに顧客事業の市場・競合調査を行い、フィールドセールスから引き継がれた顧客情報を踏まえ戦略のプロトタイプを作成します。その戦略をもとに、プロジェクトのゴールや推進方法、体制やスケジュールについて認識を揃え、内容に合意いただいてからプロジェクトがスタートします。
マイルストーンやスケジュールに従って推進していき、各月、場合によっては隔週のペースでクライアントと進捗確認や発生事象に対する意思決定のための議論をする定例会を行っています。1契約期間におけるプロジェクトの終盤では、次の期間でどのような課題に対してどう解決していくかを実行計画とともに提案させていただきます。内容にご満足いただけたら、私たちとのお付き合いを継続していただきます。
余談ですが、何度もご契約の継続をしていただけるということは、顧客事業の成長に必要なパートナーとして私たちのサービスが認められているということになりますので、コンサルタントやアナリストはより長い期間ご契約をいただき続けるということが重要な指標となっています。
岩澤：コンサルタントやアナリストが実際に使っているツールは、どのようなものがありますか？
塚田：一般的なところでいうと、 Google Analytics、Search Console、SimilarWeb、キーワードツール、Lookerなどですね。自社開発プロダクトの、Markeship、SpeeeAnalyticsといったものもあります。
岩澤：実際にクライアントの成果を出すために、コンサルタントとアナリストはどのような関わり方をして業務を行っていますか？
塚田：クライアントに対しては、Speeeがプロジェクトマネージャーとしてプロジェクト全体の進行管理を行います。プロジェクトをゴールに導いていくというのがコンサルタントの仕事で、クライアント、制作会社などのクライアント側のパートナー、社内でのバディであるアナリストなど、社内外に対するステークホルダーの指揮を取ります。
アナリストは、コンサルタントから一次情報を共有されたあと、定量的に分析データを用いながら分析します。その上でクライアントのゴールに対してどの部分のギャップを埋めていくべきなのかということを施策に落とし込んで提案し、コンサルタントと一緒にクライアントに向き合っていくというのが仕事です。
コンサルタントはプロジェクトマネージャー、アナリストは分析官という区分ではありますが、よりクライアントに伝わりやすく、動きやすいことを前提に、プロジェクトチームごとにそれぞれで最適なやり方を選んでもらっています。
なので、時にはアナリストが直接現場に赴き、コンサルタントのように説明することもあります。またコンサルタントが戦略的なところに対して理解が深い場合は、アナリストの戦略設計にオーバーラップするような形で、領域を伸ばしていくこともあります。
それぞれの強みとなる部分を明確にしてはいますが、それぞれのプロジェクトチームがいいと思った役割分担の形をとってもらっているので、特にトップダウンで決めるというよりも、プロジェクトチームごとに裁量を持ってやってもらっていますね。
また、コンサルタントやアナリスト、セールスといった、実際にクライアントワークを直接的に行っている各職種の人たちを後ろで支えている開発チームもあります。生産効率を高めたり、よりクライアントがプロジェクトの内容を理解しやすくしたりするためのプロダクトを開発しています。より生産性の高い、またクライアントによりわかりやすいサービスの状態を実現していく環境作りを部署内のエンジニアやプロダクトマネージャーと共に作り上げていっています。
社長からCMOまで幅広く対峙し実施するマーケティングコンサルティング
岩澤：どのような企業と、どのような関わり方をすることが多いですか？
塚田：業種や規模も様々で、伸び盛りのスタートアップから、日本や世界を代表するエンタープライズまでお取引があります。
エンタープライズ企業における新規事業の立ち上げや、大規模ECサイトのリブランディングに携わることもあります。マーケティングは事業のグロースや企業成長にまで密接に関わるため、クライアントのWebサイトのあり方、あるべき姿、ビジネスゴールまで考え、真のパートナーとして伴走することができます。
対峙するのも、クライアント企業の社長、経営層の役員、CMO、プロジェクト担当など、レイヤーは様々です。
社長も参画いただくようなビッグプロジェクトも多く、社長とコミュニケーションする際は、3ヶ年くらいのスパンでどのチャネルをどのように強くしていくのかというような戦略的な内容を、経営側のキーワードを用いながらディスカッションしていきます。
一方でCMOなど、前提知識が非常に高いマーケテイング責任者の方に対しては、集客手段や集客経路間のユーザーの動きなど、連動性を意識しながら、マーケティングのプランニングに重点を置いたコミュニケーションをとったり、プロジェクトの担当者とは、精度高く実行できるような詳細な情報、またその実行を迷わないようにしていくためのガイドラインを重視したようなコミュニケーションをとるなど、柔軟に対応しています。
岩澤：サービスは集客に特化しているのですか？
塚田：集客というのは、実店舗で例えるならば、まずは来店してもらうことです。いくら良い商品であっても、来店していただかなければ販売が出来ません。Webサイトも同様で、サイト訪問者数を増やし、十分なデータを集められる状態にしておくことが大前提になります。そのため、私たちのプロジェクトも集客からはじまります。
集客の領域が終わると、今度は接客のフェーズに入っていきます。ここでいう接客というのは、Webサイトに訪れたユーザーに対しオンライン上で接客を行うことです。例えば、実店舗での接客でいうと、レイアウトや店舗内導線の設計、顧客からの要望や疑問に答えることで商品購入の体験が良くなり、売り上げに影響があるはずです。Webサイトでも同様で、サイトのコンテンツや、コンテンツ間の導線設計などでも相談がありますし、サービスとして提案しています。
岩澤：接客の領域というと、具体的にはどのような内容を分析されているのですか？
塚田：大規模サイトのWebマーケターが使っているデータツールや、MAのSaasなどを活用しながら、集客から購買までたどり着きやすくなるように、ページ上の課題を分析します。例えば、メディア記事のどこがよく読まれ、どこまで読まれているのか、次にどのページに遷移してるのかなどです。
クライアントのビジネスパートナーとして、Webサイトのマーケティング戦略を立て集客をし、集客後はUXを高めるところまで分析し改善するところまで、一貫して取り組んでいます。
ーーありがとうございました！後編【キャリア編】に続きます。
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